技術企業は営業が不得手
もちろん例外もありますが、一般的に技術企業で営業が得意と
胸を張って言える会社は少ないと思います。
経営者は売上を上げたいから営業を強くしたいわけですが、
どうすればいいのか。そんな疑問を持つ経営者は多いです。
どうすれば営業が強くなるのか？
その方向性は、「個から組織へ」、「組織力強化」です。
営業が強くなる二段階
私は、弱い営業が強くなるためには、
第一段階目
売れるようになること ＞ 営業が強くなる段階
第二段階目
課題解決できるようになること ＞ 営業が会社を強くする段階
今回は、その第一段階目、「売れるようになること」
当然ですが、商品やサービスが売れるようにするには、
１）関心のある人を集め（探し）＝集客
２）買ってくれそうな人に会い＝顧客選別
３）説明し、提案する＝提案
ことが必要です。
組織力とは、このサイクルをいわゆるPDCAで回せているか、
評価・修正
どこの世界にも「出来る人」というのはいますが、
出来る人が出来る人である理由は、自らを振り返って適切な評価・
やってみて、評価し、修正する。
仮説検証と言っても良いかもしれません。
営業の強い組織とそうでない組織、実力の差が現れるのは、集客、
、提案の各段階で評価、修正が行われているか否かです。
展示会に出展する、
提案する、
ことはどこの会社もやっています。
適切な評価、修正ができているかにその差が出ます。
評価・修正を組織として実施することが必要です。
ただしっかりとした評価・
例えば、集客フェーズで・・・
評価はどうやって行いますか？
修正はどうやって行いますか？
どのように改善しますか？
一つ一つ、地道に潰していくしかありません。
この評価・修正作業にこそ、組織力向上のカギがあります。
「組織的な」営業活動の評価・修正、意識されていますか？